“有时必须伤害对手” 山东移动击出“硬球”还是“坏球”

作者：文章来源：不详点击数：更新时间：2006-7-11 21:20:38

充满杀气的“硬球”
　　《硬球》是美国一本描述许多政治人物的沉浮成败的畅销书。“硬球”是该书独创的一个概念，既指政界人物为了胜出、权力和成就而展开的竞争游戏，也指他们进行这种“硬碰硬”或者说“打硬战”的激烈游戏时，所使用的各种手段与技巧。
　　随着该书的畅销，“硬球”这一概念被应用于商业竞争领域，主要指强硬的直接对撼。于是，9月下旬，在山东移动公司的全省工作会议上，为更形象地表达对山东联通庞大的市场攻势绝不示弱，坚决反击的姿态，“硬球”被洋为中用。
　　“总结起来，我们以前对待联通理性太多了点，忍耐多了点、‘软球’打的多了点，而‘狼’性少了点，‘硬球’打的少了点；现在看来，对待这帮不守常规、失去理性的人必须要‘狼’性多一点、‘硬球’多一点。现在该是打‘硬球’的时候了！！！”
　　文件后面的三个感叹号非常有力，但真正地令人感到震撼的字眼，是在山东移动对“硬球”的详细阐述中：
　　“什么是‘硬球’呢？
　　“一：采取强硬的手段，一心一意地追求竞争优势和由此带来的利益：领先的市场份额、高利润、快速增长、还有居领导地位带来的各种无形好处。
　　“二：‘硬者’为王，作风凶悍，并以此为傲！
　　“三：为了达到目的，你有时必须伤害对手，并且冒着被对手伤害的风险。
　　“四：如同《孙子兵法》上的知己知彼，百战不殆，其实质是以己之长，攻彼之短。”
　　“强硬”、“凶悍”、“伤害”等等带有杀气的字眼如此集中地出现在“硬球”的解释中，却又“以此为傲”，山东移动公司的这份文件无疑令人触目惊心。
　　“堂堂一个大企业的文件中，竟然出现这样的表达，确实令人很惊诧。你要追求‘高利润’以及‘各种无形的好处’，那是你自己的事情，只要你能通过合法的市场行为去实现，然而，堂堂一个全球最大的通信企业的子公司，却公然宣称‘为了达到目的，你有时必须伤害对手，并且冒着被对手伤害的风险’，真是令人觉得可怕可悲啊。”一位居于北京的电信业人士摇头不止的同时，表示难以理解。
　　然而，对于山东本地的移动与联通两家公司的许多员工而言，却不难理解“硬球”这个陌生名词以及充满杀气的阐述出台的真正原因。
　　“暴力宣言”？
　　一个月前，杀气就已弥漫在山东电信市场上空。
　　2004年8月9日，山东联通的车队沿胶州市区主要街道进行宣传，此时有些人员驾驶带有“中国移动”标识的车辆尾随中国联通车队。当联通车队走到泸州路中段时，有几辆移动公司车辆掺杂进联通车队。其中山东移动公司员工武坤驾驶的车直接刮到了山东联通员工芦连玉驾驶的车，芦下车质问对方“是否会开车”，两人发生争吵后，武坤即拿出一根铁管朝芦连玉小臂处打去，致使芦右尺桡骨骨折。
　　9月3日，山东省胶州市人民法院下达刑事判决书，认定武坤犯了故意伤人罪。鉴于武坤认罪态度较好，判处武坤有期徒刊一年，缓刑一年。
　　此案发生后，由于影响恶劣，胶州市人民政府对此进行了专门调查，调查表明，武坤及其同伴们此次行为的目的是为了“保网”，即保护移动公司大客户不转网到联通公司。
　　 “胶州案”仅仅是一系列血案的其中一宗。山东联通呈给山东省通信管理局的一份报告表明，从8月3日至8月21日，在德州、章丘、济南、胶州、荷泽、招远等地，相继发生了多起移动员工殴打联通员工事件，致使多名联通员工受伤。
　　在打人事件发生初期，山东联通曾向山东移动发函要求制止员工的暴力行为，但是移动方面宣称此类行为“不可能也决不允许在我公司发生”，并未理会。其后，紧随着一系列暴力事件又接连发生。
　　一位山东联通员工表示，公司的人被打的消息传来，确实使自己及家里人都非常担心，出去跑业务时，总要往身后看看是否有人在跟踪自己，少了许多安全感。
　　山东联通相关人士认为，系列血案的发生，不可能是孤立的个别员工行为，“山东移动公司管理者不仅仅是纵容的问题，这样的行动是有组织的，有预谋的，意在打击我们员工的工作热情，抢夺大客户。”
　　按常理推断，在如此短的时间内，集中发生多起血案肯定是不正常的，当事人的一方在背后往往有重大的变化。
　　山东联通公司相关人士认为，9月下旬出台的“硬球”计划，完全可以说明，为什么在短期内会有这一系列血案的发生，因为山东移动公司的自我判断是“软球”打得太多了，需要多一点“狼性”，多打一点“硬球”，甚至“有时必须伤害对手” 。
　　“这是赤裸裸的暴力宣言。”山东联通一位人士激动不已，“现在看来，8月份我们的员工被打事件只是一个有预谋的序幕，甚至有可能是移动方面试探我们反应的做法，不排除后面暴力事件继续发生的可能性。”
　　“‘狼性’、‘硬球’即使可以理解为市场手段上的强硬，但是这样的措辞在如此敏感时期用如此正式的工作文件形式出来，无疑会对山东移动员工的工作产生实质性的误导，甚至有直接教唆的嫌疑，这样的后果是难以设想的。”一位电信业人士说。
　　国有资产的无谓流失？
　　多一点“狼性”，多打一点“硬球”无疑是山东移动公司的战斗檄文。山东市场的严峻形势，使得移动公司内部产生了“我们还能否保持住大势”的困惑。
　　据山东联通方面称，联通拥有的市场份额已经达到了42.5％，到明年极有可能超过移动。就全国来说，只有在山东省联通的市场份额才如此接近移动，在局部区域甚至已经超过了对手，这让山东移动在总部那里很被动。
　　而2003年年底，山东联通组织了20余人成立专门小组，花了两个月的时间秘密制定了“超越计划”——目标就是要在2005年年底前“赶超同行业竞争对手”，形成“旗鼓相当，各具特色”的竞争格局。7月19日起，联通发起了大规模的员工直销活动。此次直销活动非常明确地体现了联通公司“超越”对手的目标：将竞争的焦点逐渐由新增用户向争夺高价值存量用户和集团客户的方面转移，在高端市场上展开与移动公司直接的竞争，这是山东联通市场策略的重大转型，而大量联通员工上门拉移动用户转网，对于移动而言，无异于要刺自己的心窝，反击自是必然。
　　山东移动公司决定全力打出的最主要的“硬球”，就是“将价格战引入成本战”。具体措施有四个方面：一是加大促销费用；二是提高代办酬金，提高各渠道代理商的积极性加强对优质渠道的掌握；三是提高宣传费用，“全方位的、不间断地传导我公司的优势，保持业务领导者的形象”；最后是进行对消费者实行“积分回报”。
　　“从具体的措施来看，将价格战引向成本战无疑将会导致国有资产的流失。”一位电信业人士说。
　　他认为，跟移动公司与联通公司平时对消费者的促销优惠不一样，移动公司此次的四个价格战措施，除了第四项积分回报对消费略有影响之外，其他三项都是加大了企业自身的运营成本，而对于消费者价值毫无帮助。将价格战引入成本战的做法，实际上会导致两家竞争企业的运营成本抬高，从而真正造成国有资产的无谓流失。
　　知名营销专家张勇先生认为，从营销策略来看，移动公司将“价格战引入成本战”的策略本身是一个重大的失误，因为此次竞争的焦点在于高端客户，高端客户注重的是服务，对价格并不敏感，移动公司这种以损对手为目的的策略不但无助于市场，而且也会对自己造成一定的损害。
　　 “当然，这样的策略形成，也客地地说明，移动和联通分别作为原先市场的领导者与挑战者的角色，正在发生力量对比上的变化。”张勇说。
　　“硬球”还是“坏球”？
　　在公司的全省正式会议上推出“硬球”概念，将“为了达到目的，你有时必须伤害对手，并且冒着被对手伤害的风险”作为企业后一阶段的工作方针之一，山东移动