化妆品市场特性研究
国内化妆品市场主要的消费群体还是以女性为主，但是也不可忽视新崛起的二、三级市场，50元左右的价格属于大众品牌，在市场启动上可以使用快速启动的方法，即建立办事处通过适当的媒体组合建立知名度，招商同时占领终端。
作为一家新成立的营销公司，人员的素质是第一位的。因为涉及到产品品牌的建立、财务的安全，首先必须进行严格的培训和完善的财务机制，保证市场基础的夯实。
新产品上市必须要走这样几步：
一、 市场调研，确定主要竞争对手和了解消费者状况心理；
二、 产品机理的深入研究和大众化诉求，既要专业也得让消费者很明白的理解；
三、 一句话卖点（USP）定位，确立自己产品的差异化卖点；
四、 网站建设，主要针对职业女性进行网上
教育和开展
电子商务基础
工作；
五、 一组平面素材——包括软硬广告、DM、POP、
宣传册等；
六、 CF广告的创意与制作，保证大众媒体的迅速传播；
七、 促销品的选择与制作，保证销售的渠道顺畅和竞争力；
八、 确定办事处的网络建立，确定重点市场；
九、 根据市场状况确定销售目标，进行投入产出分析；
十、 各地人员招聘和招商计划；
十一、 广告投入计划及分析；
十二、 确定各地上市时间，进行物流安排…….
其中，新产品机理与差异化卖点关系到产品的生命，必须依靠专业人士进行多角度探讨与论证。确保这“一句话”成为流行语和美容化妆的口号。
一般来说，以建立十个办事处为标准，每个办事处销售额以＊万计划，第一年销售应该保持在＊万，费用比率控制在70%以下，当年的利润为＊万左右。
在中等价位上，目前的丁家宜、小护士、佳雪、花王等产品具有很高的知名度，而宝洁、联合利华、资生堂等知名厂家以优势的品牌和网络占据着相对固定的消费人群。市场上洁肤护肤品种类繁多，女性选择适合自己的品牌也是多种多样，国际品牌占据较高的优势。在2002年对广州、北京、上海的随机采访和调查中，在100多种流行品牌中，几乎都有人选择，其中宝洁的玉兰油以其14.1%的提及率高居榜首；欧珀莱、小护士、大宝、旁氏列二至五位，提及率分别为6.7%、6.2%、6.1%、5.8%；列六至十位的品牌是可伶可俐、碧柔、玫琳凯、资生堂、雅芳，提及率在5.6%—2.5%之间。小护士和大宝相对较低的价格和较高的品质，在众多洋品牌中突围而出，成为前十位品牌中仅有的两个国内品牌。中小企业和地方品牌的崛起首先是网络的建设，而不能依靠广告战，以终端和促销为主的思路将成为新品牌立足的基础，也是从著名品牌中脱颖而出的有效方法。
据
统计：到终端购买产品的顾客指定品牌占70％，另外30％的人并没有明确的购买目的，这部分消费者主要靠产品包装、POP等终端
宣传品的刺激和营业员导购实现购买；而指定品牌购买的消费者经过营业员的极力推荐，会有25％左右的人改变原意，从而购买推荐品牌。这是个相当高的比例，所以终端工作是厂家基础
工作中的重中之重。
终端不但是产品销售链的最终环节，连接产品和消费者的纽带，终端还是产品销售过程中最有效的传播途径。良好的包装和陈列，能引起消费者和用户的关注和兴趣，从而激发其购买欲望；终端促销品：海报、POP、立牌等都能将有效的品牌信息及店内促销内容告之消费者；终端营业员对产品的
宣传、推荐更具煽动性，可以引导消费者的购买行为。利用终端，我们完全可以直接在消费者面前构筑和树立企业形象、产品个性，起到一对一行销的目的。
目前化妆品、食品、保健品市场都是类似的，即绿色天然的诉求。当所有的品牌都这样呐喊的时候，绿色天然已经成为非常庸俗的卖点了，而海洋生物也不是一个新鲜的概念，作为价位合适的化妆品寻找卖点突破的重点是确定产品的第一功效——即对哪方面的改善作用最客观，然后是感情的打动，对消费者进行情感
教育。
在品牌确立上，本人主张实行多品牌战略——用一个拳头产品启动市场，同时带动两个副品牌进行细分市场，在功效、价格、营销的对象上进行细分，走多渠道的路子。
作者：齐渊博
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