“财务顾问业”系列谈之一
北大纵横财务顾问有限公司李卫国
所谓财务顾问，是指为企事业单位、政府部门提供兼并收购、
资产重组、私募融资等方面的分析、咨询、策划等顾问服务的机构和业务。一般而言，财务顾问业务可以说是证券公司在传统意义上投行业务中除去
证券公募承销之外的业务。
目前，活跃在中国境内的财务顾问机构主要有四类：
一、
证券公司
1. 境外
证券公司
境外
证券公司包括高盛、美林、摩根·斯坦利、瑞银华宝、德意志银行等国际大投行，他们都是历史悠久的国际“王牌军”：注册资本往往达数百亿美元之巨，高级人才云集，品牌价值巨大，资金实力和综合实力超群。近年来，他们参与的项目有：德意志
银行担任中国石油的独家财务顾问，帮助中国
石油管理其投资140多亿美元的“西气东输”管道项目；摩根大通和摩根·斯坦利分别担任
美国艾默生电器以7.5亿美元并购华为安圣电气外方和中方的财务顾问（2001年），摩根大通还担任了华能国际的电力行业重组和收购项目的财务顾问（2002年）。国际大行财务顾问业务的盈利模式是利用其雄厚的资金实力、国际化的先进理念、专业化的人才队伍、声誉卓著的品牌来承揽国内或跨国（特别是后者）标的额巨大的并购、 重组、融资项目，以收取高额顾问费（一般达数百万美元到数千万美元）。
2. 合资
证券公司
开中国合资
证券公司之先河的是1995年由中国建设
银行与摩根·斯坦利等外资投行合资设立的中国
国际金融有限公司（简称“中金公司”）。中金公司除了在大单IPO方面长袖善舞之外，在财务顾问领域也出手不凡：1998年作为财务顾问、1999年作为联席财务顾问，协助中国电信（香港）有限公司分别以29亿美元、64亿美元收购
江苏省移动通信和福建、河南、海南三省移动通信的资产；2001年作为联席财务顾问它与摩根大通一起担任艾默生并购华为安圣电气项目的财务顾问。
中银国际证券有限公司（简称“中银国际”）是由中银国际控股有限公司联合内地的一些大型实力企业成立的合资
证券公司，自2002年3月成立仅短短一年即在政府财务顾问方面取得了令人瞩目的业绩：2002年，中银国际担任
深圳市政府大型国企股权转让国际招标工作的财务顾问；同年，中银国际、中国
银行江苏省分行与
苏州市政府签订了授信额度为200亿元人民币的全面合作协议；2003年2月，中银国际与
陕西省政府签约，担任其财务顾问。
中金公司和中银国际开展财务顾问业务的领域各有侧重：前者注重大的并购项目，财务顾问费收得实实在在；后者从政府顾问入手，收费虽不多，但落个美名，并且为IPO、并购重组等业务起到“开路”、“探矿”的作用，偏重于追求中长期利益。中金公司像高盛一样从事纯粹的投行业务，中银国际则更善于利用与中国
银行的“血缘”关系，追求金融控股集团中“银证联动”的良好效应。但无论是中金公司还是中银国际，合资
证券公司从其境外母公司处带来的先进理念、高素质人才和国际化资源是其开展财务顾问业务的立业之本。
3. 境内
证券公司
一年多来，一些境内证券公司的投行部门另辟战场，在财务顾问业务中寻觅新的利润增长点。其实，南方证券几年前即开始担任湖南、海南、黑龙江和陕西西安、广东朝阳等地政府的财务顾问，已领风气之先。2002年10月湘财
证券与
云南省政府签约担任其资本运作顾问。境内其他证券公司凭借其在中国传统资本市场上代表“官方”的“正规军”身份和与地方政府千丝万缕的联系，也在政府和企业的财务顾问方面跃跃欲试，其主要动机是借任地方政府顾问之机，获取承销方面的良好资源。而在传统的承销业务受“通道”影响而极度萎缩的情况下，证券公司要通过收取财务顾问费来开辟新的利润来源是困难的，因为：一方面，地方政府支付的财务顾问费用应该不会太高（一般以课题费的名义支付几万元而已）；另一方 面，企业层面的并购重组、管理层收购（MBO）等业务，往往会遇到一些政策法律障碍和较高的操作复杂性，从而也要求证券公司有高度的灵活性。但
证券公司大多因其出身国有的背景、管理机制的欠灵活以及业务范围的受限（如MBO中的融资安排）等原因往往不能如愿以偿。目前的券商，除个别情形以外，大多刚从传统承销业务的“甜蜜回忆”中清醒过来，财务顾问业务作为其投行部门的主导业务之一还为时尚早——国泰君安收购兼并总部2002年的财务顾问收入在境内券商中是最高的，但也只有2000多万元。
二、
商业银行 今年3月7日，中国
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