(一)汽车消费贷款营销策略
据西方经济学家推测,当人均GDP达到1000美元时,汽车就会大举进入家庭,而2003年我国人均GDP已达到这个水平,具备了私人汽车消费爆发性增长的条件。汽车消费是我国继住房消费之后另一个最具潜力的新的消费增长点,汽车消费已步入高增长时代,汽车消费信贷已进入快速增长期,这给
商业银行带来了巨大商机,
商业银行应把汽车消费信贷作为个人消费信贷业务的突破口和龙头,带动其他个人金融业务的发展。
1.进一步拓展、培育汽车消费信贷市场
2002年以来,轿车市场销售突飞猛进,而贷款买车比例却上升较慢,我国汽车消费信贷市场有待进一步健全。对消费者来讲,最头疼的是贷款手续问题,从提供身份证、户籍证明、职业和收入证明,到接受资信评估调查、提供
担保所需证明等,费时费力不说,还要支付一笔额外费用。对金融机构来说,由于现行信用制度不健全,
银行信贷部门很难掌握个人的综合信用,大力开展汽车消费信贷风险太大,必须严把信贷审核关,客观上造成手续繁杂、
担保限制过多等弊病。
目前国外通行的办法是以所购车辆为抵押
担保。而在我国,汽车抵押登记制度一直是汽车消费信贷的瓶颈。当务之急,
银行应当借鉴外资
银行的先进经验和管理办法,尽快建立自己的个人信用评估和管理体系。在具体操作中,
银行可以结合个人住房贷款等消费信贷业务、信用卡业务以及代收代付业务,对已有的个人信用资料进行整合和评估,并积极依托
税务等政府相关部门的信息平台,进行个人信用联合征信,加快个人信用制度的规范化、制度化和合法化。同时,可以借鉴个人住房贷款业务推广初期的一些做法,有针对性地进行
宣传和引导,逐步引导人们的消费观念,让消费信贷起到拉动私人消费的杠杆作用。有资料显示,在近期计划购车的人群中,30-40岁之间的年轻人占的比重大,并有不断上升的趋势。这类人群一般有一定的经济基础,又有一定的事业成就,比较追求生活时尚和质量的提高,也容易接受新的消费观念。对此我们应重点关注。
2.深化品牌
宣传,开展知识营销和综合营销
在个人汽车消费贷款营销中,要对
商业银行拥有的商誉、品牌、
知识产权、客户关系、合作伙伴关系、信息技术、创新能力和人力资本等知识资源进行统一整合和开发利用,通过知识领先提升营销层次,增强营销绩效。要加强
商业银行内部各部门间的协调配合,公司业务部门要作好经销商资信考察和对经销商的融资服务,个人
银行业务部门要做好个人住房贷款客户信用资料的查询工作,利用综合优势做好汽车消费贷款营销。
3.根据汽车行业的特点,积极主动进行发散营销
与其他产业相比,汽车业关联度很强,对经济的拉动作用最为明显。有资料表明,汽车业能带动100多个相关产业的发展,从上游来讲,钢铁、
机械、橡胶、石化、电子、纺织等行业都会受益;从下游来讲,
保险、金融、销售、维修、加油站、餐饮、旅馆等都会得到程度不同的好处。一般来讲,汽车工业与相关产业相关度为2.5左右,也就是说,汽车工业产值每增加一个单位,就可以带动2.5个单位的相关工业。在
日本,汽车工业对其他产业带动的直接相关度为2.4-2.7之间,约10%的钢铁工业、25%的机床工业、50%的橡胶工业、60%的玻璃工业、90%的汽油用于汽车工业产品。在我国,汽车工业仍具有较强的行业相关性,约30%的钢铁、15%的橡胶和塑料、45%的钢化玻璃、95%的汽油用于汽车工业,另外汽车工业又是各种
机械、电器、仪表设备的最大用户。汽车产量的增长,使得这些相关工业得到了拉动,保证了我国基础工业的良性循环。这些特点决定了汽车金融服务的广泛性。要通过发散营销,扩大
商业银行的业务范围,寻求新的效益增长点。
要积极主动进行发散营销,既要重视个人汽车消费信贷营销,也要重视团体汽车信贷营销;既要重视流通环节的汽车信贷营销,也要重视生产、服务环节的汽车信贷营销;既要重视汽车信贷业务的营销,也要重视与汽车信贷相连的中间业务的营销;既要重视汽车行业的
银行业务营销,也要重视与汽车行业相关的行业的
银行业务营销。
4.正视车贷业务市场的竞争,在不断创新中保持优势
面对汽车消费信贷市场的激烈竞争,要不断创新服务形式。如积极探索对“二手车”的金融服务,对汽车保修的金融服务,完善汽车金融服务
组织与运作形式,积极探讨与汽车金融服务公司的合作,合理调整产品价格、首付比例和
担保形式等等。
(二)防范化解汽车消费贷款风险
由于我们缺乏对个人信用的风险控制机制,在开展汽车消费贷款中面临着一定的信用风险。一是直接来自于失信的恶意诈骗。如相继出现假房地产按揭之后,有的地方又发生了不法分子以虚假汽车按揭
合同骗取
银行贷款的案件。这些犯罪分子利用其身为汽车销售公司及
保险公司员工的身份,在没有真实汽车交易的情况下,伪造购车资料、汽车销售资料和首期付款证明、
保险合同等整套办理按揭的手续,并以伪造的购车
合同向
银行申请按揭。二是潜在的以车抵贷风险。目前发放的汽车消费贷款,还款期基本在2003年到2006年,这段时间恰好是我国汽车市场的结构调整时期,进口
关税将由80%-100%下降到25%,据此测算,届时进口车价格将比现在降低30%以上,同时国产车也会随之大幅降价,车价的降低,将使
银行面临抵押物减值的风险。因此在
银行缺乏对借款人有效控制的情况下,有可能出现个别消费者故意以车抵贷,从而使
银行蒙受损失的现象。
要从依法维权的角度规范
银行与汽车经销商、
保险公司间的合作,构筑风险防范的坚实屏障。一是在严格审查汽车经销商的资质与信用,认真甄别优劣的基础上,与那些信誉较好、实力较强的经销商建立合作关系。二是与
保险公司通力协作,依法完善汽车消费贷款
保险条款。三是要加强与汽车管理部门的密切合作,收集抵押登记和上牌后的所有资料,防止在抵押期间购车人私自将抵押车辆转让或再抵押。四是要运用法律武器,行使法律权利,有效保护自身的合法利益。
同时,要加大
银行内控监管力度。第一,以加强信贷管理,强化风险责任为突破口,把发放贷款的各个环节切实落到实处,严格把好贷前、贷中、贷后三个“关口”。第二,制订和完善
银行激励约束机制,用机制来促进贷款工作效率和质量的提高。第三,稽核、
统计、会计、计划各部门要密切配合,严格把好申报、调查审批、发放、催收和档案管理各个关口,加强监控,共同防范风险。第四,积极开发新的个贷服务软件,提高计算机在加强汽车消费贷款业务管理工作中的应用水平。
作者:孙俊岭 来源:
金融理论与实践200305
